رمانی از یک بانکدار خرد

دوست داشتم رمانی بنویسم از آنچه بر یک بانکدار خرد میگذرد . برای من فرناندو پسوآ پرتغالی مشهورترین نویسنده ی بانکدار محسوب می شود اما در میان نوشته های او فقط رگه های زندگی بانکداری را می توان جستجو کرد . واقعیت این است که بانکداران خرد ، هر روز به تماشای مردمان نشسته و با آنها به آرامی زندگی می کنند . این فراتر از خاطره نگاری و یادداشت های روزانه است . بانکداران خرد گاهی آنقدر به مشتریانشان نزدیک هستند که حتی از پول خرد جیب مخفی کت آنها نیز خبردارند . من پیوسته به نوشتن این رمان فکر می کنم .

خلق فرصت در لحظه

وبلاگ بانک تجارت را دنبال کنید و

و مطلب جدید مرا  با موضوع رهبری در سازمان ، ارزیابی کنید .

 

شنوندگی

یک فروشنده ی خوب باید شنونده ی خوبی باشد  تا بفهمد شما دنبال چه چیزی هستید ؟

ایده آل شما چیست ؟ چقدر حاضرید هزینه کنید؟ آیا یک مورد مشابه ، کار را شما راه می اندازد ؟

خلاصه فروشندگی بیش از حرف زدن ، به شنیدن وابسته است .

چرا برندها باید خودشان را بازآفرینی کنند ؟

 

لوک اسپیسر :

هم اکنون صنعت برند درعصر طلایی خود  بسر می برد . مفهومی انتزاعی که توسط مدیران بازاریابی استفاده شد و به یک دغدغه در سطح مدیران ارشد و همچنین موضوع قابل توجه در طول ارزیابی کسب و کار ، مبدل شد  . اما مسیر برندهای توسعه یافته ، بشدت تغییر کرد .
در دهه پنجاه استفاده از تکنیک های کلاسیک ” والتر لندور  ”  با تکیه بر انتقال حس دوستی ، اطمینان ، صداقت طراحی شده بود ، استفاده و تا چند دهه ادامه داشت . لوگوی برند ، رکن اصلی آن بود و تبلیغات ، کارتهای ویزیت و حتی وب سایت ها بر اساس آن طراحی می شد . برند می بایست بالاتر از همه می ایستاد ، ساده غیرقابل پیش بینی همراه با یک هشدار بصری قوی …..
…. اما زمانه تغییر کرد !

بازارهای مدرن حالا فوق رقابتی و جهانی هستند ،  مشتریان یک برند ، رقبا و مدل های کسب و کار ، دائما تغییر می کنند و این امر با ورود آسان تازه وارد ها به بازار ها تشدید می شود . بدین معنا که برندهای جدید می توانند ظرف چند ماه به یک صنعت بدل شوند  . Zipcar ، Uber ، Booking .com همین کار را در بخشهای اتومبیل کرایه ای ، تاکسیرانی و رزرو هتل ، انجام دادند .
برندهای چالاک تر ، چند ویژگی کلیدی دارد : آنها سازگار و بدنبال فرصت هستند ، در خصوص اصولشان روشن و قادر به تعامل با بازارشان هستند ، دارای چندین پلت فرم فعال مبتنی به نگاه بیرونی هستند و در نهایت از تاثیرات جهانی شان آگاهند .برندهای موفق جدید باید از مدل های سنتی شان جدا می شدند ، حفظ برند بدون انعطاف پذیری ، کاری بی فایده است . به همین ترتیب ، لوگو و ایده های انتزاعی کم اهمیت تر از تحویل برندی است که قولش را به مشتری داده اید . بطور خلاصه ! برندباید مستحکم در عین حال انعطاف پذیر و غیر قابل پیش بینی باشد .
موسسه خیریه فرانسوی یکی از این برندهاست . Djantoli بواسطه ی “لندور ” مفهومی آفرید که هویت یک NGO را بازآفرینی کرد . Djantoli در سراسر آفریقا اجریی شد به این صورت که با هدف شناسایی و تشخیص بیماریهایی چون مالاریا و اسهال ، بر وزن اطفال پیش از آنکه جانشان را از دست بدهند ، نظارت می کرد . این NGO بطور منظم افرادی را برای ثبت وزن کودکان می فرستاد و جمع آوری داده ها آن ها را به یک مرکز بهداشت انتقال می داد تا برای مشکلات فوری برنامه ریزی و وقت چکاپ توسط پزشک تنظیم شود . برند جدید بطور همزمان با موفقیت موسسه رشد میکرد و نتایج نشان می داد چه تعداد از کودکان بواسطه ی این پروژه زندگی شان بموقع ، حفظ شده بود .
با افزایش شمار نجات یافتگان ، افراد بیشتری مطلع و در نتیجه ترغیب شدند در این پروژه مشارکت کرده و زندگی های بیشتری را نجات دهند .پلت فرم های دیجیتال با ارتباطی که بین یادداشتهای پزشک و تیم مدیریتی برند وجود داشت توسعه می یافت . حالا حتی کارتهای ویزیت و شماره های جدید بر پایه این پلت فرم ها خودکار ، بروز می شد .
نه ماه بعد از اجرا شدن برند جدید تعداد کودکان ثبت نام شده در این پروژه ۶۲ درصد رشد کرد و کمک های مالی افراد تا ۱۰۰ درصد از همه مهمتر تعداد نجات یافتگان ، دو برابر شد .
سرمایه گذاری رسانه ای Djantoli موفق در عین حال متکی بر تغییر قدرتمند بود ، این یک هویت است و برای لوگو هم بد نیست ! هست ؟ یک کمپین ارتباطی آزاد و دائمی ، همچنین برخلاف اغلب NGO ها موفق در رساندن پیام اصلی پروژه به مخاطب .


دومین برند مثال زدنی،نوشیدنی Less بود که قوانین بازار شراب را تغییرداد . Lessمیخواست معادله ی فریبنده ی ساختن شراب با قیمت مقرون بصرفه را حل کند . با این هدف ، Less خریداران خود را ترغیب کرد تا خودشان طری هایشان را از بشکه های چوبی داخل فروشگاهها پر کنند . هویت این برند برای انعکاس این اهداف طراحی شده بود . بطری ها با حداقل طراحی تنها با استفاده از فضای خالی روی برچسب ها به برند تبدیل شدند وطرحی ساده از شن روی بدنه ی بطری روی کاغذهای بازیافتی خلق شد . یک بطری هدیه ی منحصر بفرد با برچسبی که با قطره های نوشیدنی مشخص شده بود . نوشیدنی ای برند که بطور معمول ۱۰ پوند ، خرده فروشی می شد حالا با قیمت ۵ پوند ، در دسترس قرار گرفت . این برند دوستدار طبیعت در حال تغییر دادن قوانین بازاریابی و ایجاد دسترسی همگانی به یک نوشیدنی خوب بود .

 

در سومین نوسازی برند ، ” لندور ”  این بار به یک هتل لوکس کمک کرد Kempinski انتظارات مسافران تجاری در بازار هتل های چین را تغییر داد . لندور با Kempinski ، برند Tangram را دعوت  به همکاری کرد ، یک هتل سه ستاره راحت اما در سطح چهارستاره ها ، پیش از این در چین ، اغلب هتل های دوستاره یا هتل های لوکس پنج ستاره وجود داشت و خصوصا برای مسافران متوسط تجاری مناسب نبود .برند هتل جدید با ارائه یک امکان اسکان منعطف چهره ای بسیار متفاوت نشان می داد که در آن حرفه ای ها می توانستند کار و استراحت کنند و همیشه با هم در ارتباط باشند .
افراد براحتی طبق زمانبندی می توانستند وارد شوند ( تشریفات مرسوم ورود به هتل اعم از مراجعه به میز رزرو و دیگر موارد حذف شد ) . سالن ها مناسب جلسات گفتگوهای رسمی بود و در همین حال طراحی اتاق ها شامل تخت خواب هایی با قابلیت تبدیل به میزمذاکره تنها با یک اشاره بود .
از سال ۲۰۱۲ تاکنون نرخ اشتغال در هتل Tangram پکن بطور پیوسته افزایش و جایگاهش در رتبه بندی سایتهایی چون  TripAdvisorو Ctrip بهبود یافته است . در سال ۲۰۱۴ هتل دوم Tangram در اقلیم کردستان افتتاح شدو هتل های بیشتری در آینده ی نزدیک برای بازارهای در حال ظهور ، برنامه ریزی شده است .
Djantoli ، Less ، Tangram برندهایی هستند که قواعد بازی را تغییر دادند . آنها از شکاف نسل ها در بازارشان استفاده کردند سه داستان و هویت منحصر بفرد و بیادماندنی را خلق کرده و توسعه دادند و هریک نشان دادند چالاکی و قابلیت تغییر و تبدیل ، کلید موفقیت امروز برند هاست .